今日推荐107——《绝对不败交涉术》

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[摘要]《绝对不败交涉术》是一本教人们如何在商务场合以及日常生活中更好地与人沟通的书。

《绝对不败交涉术》，【日】植田统 著，郭青青 译，译林出版社

本文摘自《绝对不败交涉术》，【日】植田统 著，郭青青 译，译林出版社，出版时间：2014年12月。

1、欺骗对手

交涉是为相互之间找到一个公正的妥协点的过程，而不是一场必须分出胜负的比赛，而且绝对不可以通过欺骗对手让自己获利。

假设有一个销售成绩不佳的不动产销售人员，他结婚了，明年可能孩子也要出生了，所以准备想办法提高业绩。于是他就想了一个这样的策略。

其实那个地方是不通电车的，但他还是对顾客说“虽然还没有公开，不过我告诉你啊，听说那附近要通电车了。所以这块地肯定会升值的，最好现在就买，千载难逢的机会啊”。于是他顺利地把乡下的荒地给卖出去了，这样他的业绩上去了，工资也上涨了。

谎言就是谎言，迟早有一天会被拆穿的。顾客就不用说了，后来连公司和家人也都知道他撒谎的事情，他的工作、家庭、社会信用都成了泡影，最后发展到要被追究法律责任的境地，他以诈欺罪被起诉了。虽然这只是一个假设，但不可否认，如果欺骗交涉对手，很可能会发展成诉讼案件，最后可能失去一切。

谎言迟早会被拆穿，之后蒙受损失的将是欺骗了对手的自己！

欺骗他人固然不对，但被欺骗的人也应该注意。在外资企业工作期间给我的感觉就是“跟外国人相比，日本人太过友善，容易被欺骗”。仅2013年上半年，就有媒体报道MRI International、安愚乐牧场等公司发生金融交易诈欺事件。每年都有三四起这一类的重大问题和事件浮出水面。尽管如此，案件还是接连不断。这不仅仅因为对方手段巧妙，还一方面是对方利用了日本人善良、容易相信别人这一弱点。

另外，日本越来越多的老年人为自己老后的生活感到不安，毫无疑问这一点也加速了欺诈情况的发生。另外，不仅仅是日本人，很多人都禁不住金钱的诱惑，一听到可以轻松赚钱就马上忘乎所以，缺少冷静思考。

那么，应该注意哪些才不会被骗呢？

不管是怎样的交易，只要对方要求付钱，自己就必须要了解清楚交易的内容。不少人还没听对方说明情况，也不知道为什么这个金融商品可以赚钱，只听对方说“反正可以赚钱”，于是就立马付钱。

投资都是存在风险的。不知为何，很多人总爱把目光放在如何赚钱，却不关注什么时候会发生亏损。只要是关乎金钱的交易，至少要在了解清楚己方的好处和坏处后再进行交涉，这点是必须要做到的。

不明情况的交易不碰。如果觉得不放心必须找人商谈，交易或者交涉时找一个第三者作证也是一个不错的方法。

①防止交涉时被骗的防御策略

•了解清楚交涉内容。

• 内容上只要有一点不能理解就不进行交易。

当交涉决裂，或者难以进行的时候，最后可能发展成永无休止地争论“说过”和“没说过”的问题。

当被骗后发生诉讼的时候，记录就可以成为证据，建议一定要保存交涉的记录。

②必胜法则

要认识到谎言必定被揭穿。

不能理解具体内容时，坚决不进行交易。

2、情绪激动

如果在交涉过程中情绪激动、容易动怒，那给你带来的将会是“百分之百的损失”。情绪激动的情况下很难冷静地做出判断，也可能随口说出一些不经大脑的话语，而且应该也很难听进对方说的话吧。不管怎样，这些都称不上是交涉。

在商务的世界里，容易动怒的人往往会被厌恶，这样早晚有一天会断了自己的后路，一旦这种情况发生了，要回到原点就很困难。交涉需要的是保持异常冷静的头脑。

话虽这么说，但人毕竟是感情动物，谁都会有情绪激动的时候，但重要的是情绪激动的时候应该怎样去应对。让自己冷静下来的特效药是时间。

在审判中时间也有安稳情绪的效果。在进行审判的案件里，最初当事人的情绪大都比较激动。但是，审判过程中一个月只有一个日期（法官、当事人、律师等人一起在法院集合，进行诉讼相关流程的日期）。就算起诉，进入实质的交涉流程还需要花半年的时间。期间律师需要跟当事人面谈，整理事实的经过。随着时间的推移，当事人的情绪也会慢慢平静下来。这时候在法官的中间调停下进入“和解日期”（商讨是否可以通过协商解决问题的日子）的话，大都可以成功和解。虽然审判的流程花费的时间很长，但在平情绪这一点上还是发挥出了不错的效果。

那么，在交涉的场合，要怎样让自己冷静下来呢？

美国第3任总统托马斯·杰斐逊说过一句很有名的话：“当你生气的时候，说话前请数十个数，如果数完怒气还没有平息的话，那就数到一百吧。如果数到一百还不行那就数到一千吧。”

意思就是通过数数（等同于空出时间）让自己的头脑冷静后再行动。当然在交涉场合不可能像这样数数，那应该怎么办呢？当发现自己有情绪化倾向的时候，可以暂时中止交涉，适当休息一会儿，可以去一趟厕所，或者出去深呼吸一会儿。主要目的就是可以让自己喘口气，转换一下心情。

如果这样的方式也无法让自己平静下来的话，那就果断地跟对方说“今天先不谈了”，把交涉移到下一次进行。空出一点时间，不但可以冷静地审视自己，对于商谈的案件也可以得出新的见解。

①对方在交涉中情绪激动时的对策

对方情绪化的时候应该怎么办呢？当然更有效的方法还是空出时间。还有一个方法，那就是仔细听对方说的话，让对方觉得你很体谅他，这样可能也可以让对方的心情有所好转。

我曾经负责某个遗产继承纷争案件的时候，也是靠倾听解决了问题。

双亲很早就去世了，几个兄弟中最小的儿子继承了所有的财产。后来最小的儿子去世，遗产就由剩下的几个兄弟平分。所有继承人都聚集到一起，协商决定由谁继承哪部分遗产。这种协商被称为“遗产分割协议”，协商内容记录被称为《遗产分割协议书》。所有继承人都需要在《遗产分割协议书》上签名盖章，这时候长女却生气了，怎么说都不愿意盖章。其他兄弟们都很困扰所以想寻求帮助，就是这么回事。

我从熟人那里接到这个委托后，给长女打了一个电话，向她询问情况，她告诉是因为不能容忍把财产交给其他继承人，想阻止这样的事情，所以故意不盖章。除此之外我没有问出任何东西。

电话里谈不明白，所以我就乘坐新干线去长女居住的地方都市见了她一面，我们花了两个小时促膝长谈。话虽这么说，但应该说基本都是她一个人在说，话题的内容大都是关于她对兄弟常年积累的怨恨和不满。令人意外的是，一口气倾诉完后，她很爽快地就在协议上签名盖章了，交涉进行得很顺利。

交涉并不是要说服对方，而是通过诚实地面对、理解对方，得到一个有利的结果。对方越是情绪化的时候，你越需要冷静。