本帖最后由 老润 于 2014-6-3 13:45 编辑
销售成功是水到渠成的事
好多人对销售谈虎色变，销售也往往不是应届毕业生的择业首选。为什么？因为销售的成功太不可控。 选择做销售的人又有五种： 一、有远大理想 二、就是喜欢 三、想赚更多钱 四、想改变性格和命运 五、没有更好选择 哪一种更好呢？或者说哪一种销售员的业绩会更好呢？ 你为什么做销售呢？ 下面以我自己波澜起伏的销售生涯为例来谈谈我的销售心得。 我刚做销售的第一天就一炮打响，成为公司当日的销售冠军；销售一个月就赢得了一帮人的拥戴，成了一名光荣的团队主管；带团队两个月就创造了团队周业绩记录。 后来为了寻找理想换了其他工作，再后来辗转到了上海，又从销售重新开始。这个时候再做销售，居然出现了6个月的业绩不足以养活自己的窘境。为此我不得不面临人生的重要抉择：是黯然离职，还是接受换个岗位的建议曲线救国挽回脸面？ 好在当时公司人力资源部的处境和我同样尴尬：辞退我，半年的培养白费了；不辞退我又不转正则面临法律风险。最终还是我主动找服务部经理的成功内部面试给双方解了围。 在服务部扎扎实实干了近三年基层客服工作之后，又有偶然的机会转回了销售部，这个时候再做销售，没有大项目的时候也能轻轻松松地每个月回款业绩都在10万以上了。 再后来自己创业，一开始就是不断的销售，第一年连销售带服务五六个人就回款了200多万，之后的公司便戏剧性地一再上演这样的循环：我一做销售业绩就起来，我一脱离一线业绩就下滑；我亲自参与销售业绩就突飞猛进，一有放手培养人的念头不是业绩徘徊不前就是新人翅膀硬了杂念丛生。于是偶尔也会喟叹：为什么就找不到象我自己一样的销售员呢？ 相信这也是很多创业者创业之初的共同煎熬吧。 现在再回首盘点自己先后四段的销售经历，不禁唏嘘不已，分享出来，也许可以给有志于在销售上有所作为的新老同仁参考借鉴吧。 俗话说听人劝吃饱饭。最初的销售生涯一炮打响更多象是承蒙上天照应，现在觉得当时对自己最深刻的印象就是听话，一天说做足8小时就做足8小时，说见足300人就见足300人，绝不含糊。结果一个没有任何销售基础，没有任何沟通技巧，一直对陌生人充满恐惧的年轻人居然一出门就创造了奇迹。拙者天助，这大概就是因为老天亲自批复了我立志做销售的决定，一开始要给点甜头来吊起我脆弱的兴趣吧。因为很多人在面临最初的挫折时会怀疑当初的决定，会怀疑自己是不是这块料。但是老天没给我这个机会就匆匆地把我鞭策上了路。 那个时候每天早上6点多起床，赶过去7点多在公司楼下买早点吃，7:30已经有人到了公司，在大厅里混合对练销售说辞，8:30经理开始训话，然后是昨天打钟（当日业绩达标）的精英分享和随机分享，到了9点就由各个组长带着各自的团队到计划好的区域去扫街和扫楼。晚上6点前必须回公司做日总结，围观销售打钟，聆听经理点评。公司要求晚上10点前必须睡觉，那时都是严格遵守，也不看电视，下班回家后自己还自发写工作心得，主动安排明天的作业行程，末了还不忘提醒自己：我是最棒的！我是人世间最伟大的奇迹！我一定会成功！ 后来带团队。我成为主管本身就是一个奇迹，因为在一个民营企业里我的这次升迁居然不是任命而是拥戴，因为团队的拥戴而被老板追认。机遇来自前任和老板的矛盾，带着一帮人离公司而去。我当时的直觉是我该站出来了，我主动找老板沟通说：“剩下的人交给我吧”，然后回头对这群20岁左右的姑娘小伙们大声说：“愿意留下来的站到我身边来，其他人可以解散了！你们愿意吗？”哗啦啦一大片人站在了我的身边。 后来一个拥戴我的兄弟说，我在你的分享演讲中看到了成熟和信念，你的目光很坚定，和别人不一样。 后来我带着这批前任没能带走或挑剩下的团队成员创造了团队业绩的奇迹，其中一周的业绩相当于其他团队一个月的业绩。怎么做到的？就是和他们同吃同住，身先士卒，轮流辅导，每天亲自带两个不同的成员，半天辅导一个，每天总结，花钱买小礼品奖励每一个优秀表现和细微进步，只惩罚承诺没做到的人：男生一次10个俯卧撑，女生10个仰卧起坐。那时候经常有人要帮忙给女生按脚的。 当时有一个我带的徒弟说，我还没见过象你这样能吃苦又没驾子的经理。 这段经历让我有了藐视销售和藐视成功的倾向，也给了我闯荡上海滩的豪气。 “学历不高，电脑和英语又不好，到上海来怎么生存呢？” 面对质疑，我说：“只要有老板操心卖货的事情，我就有饭吃。” 到上海的第一个正式的工作也成了我的最后一份工作，并且一直影响我到现在。起初的销售成绩全然击溃了来时的豪情，以至于有同事开玩笑地问我“还有没有吃饭的钱”。这句话还真不是玩笑，有一次我们两口子坐在浦东租住小屋前面路中间的花坛沿上，盘点起我们交房租后发工资前的全部现金，居然就只剩下人民币6块钱了。 为什么会这样呢？进公司第一个月，零零散散培训了两个星期，培训之余就是放任自流，于是有人看资料，有人摸产品，有人上网，有人瞎混，这种情形持续了一个月还没有出去见一个客户。然后分组，组长是比我还小的从其他分公司转到上海来的老销售，有分配商机的权力。那时找客户的主要方法是打电话，偶尔出去扫楼最后效果不好都没有坚持，还有一个重要的客户来源我当时迟钝没留意，后来听其他同事讲才如梦方醒：那就是神秘的公司分单。那时的上海没有象现在这样这么多代理，整个品牌在上海就是分公司独家经营，每月公司热线接入的商机都有上千条，而且主动来电的往往都是优质资源，以致于很多老销售基本上没有找客户的压力，而另一方面拥有分单大权的组长（后来叫区域经理）也自然成了炙手可热的人物。组长做销售经理的关系，销售员做组长的关系，并且组长好像还挺享受这种氛围，就象过去国企中主管福利分房的领导一样。致命的是，我在埋头苦干默默无闻地积极自拓主动挖掘新客户，居然对这些丝毫没有察觉，6个月时间没有一个分单居然也没有埋怨过谁，还总是反思检讨自己到底哪里做的不好，并且也的确找到了问题的根源：见的客户太少了。 现在看来，真是塞翁失马焉知非福啊，这段懵懵懂懂的经历正好奠定了未来创业的基础——谁会给创业者分单啊？ 成长需要学习，成熟需要历练。顺境养人，逆境养心。人只有经历了失败和挫折才能更加强大，“增益其所不能”。“天将降大任于斯人也”，这也是那时我经常开导自己的话。 服务部三年之后重新华丽转身，这时的销售已经没有任何悬念了。三年的基层客户服务工作，为我积累了大量一线人脉和拜访体验。这使我不禁反思电话销售的问题，站在自己需求的角度去约见客户多难啊！服务上门的约见从来就没有任何阻力。这给我的启示是：客户答应见你，不是因为你要，而是因为他要。必须带着能满足客户需求的价值去见客户，带着他关心的东西去见他。换句话说，销售永远是客户在买，而不是我们在卖。抱着这种心态，客户拜访量直线上升，一度在公司里要跑着去开发票，电话应接不暇，好多预约都排到了一周之后，小客户无暇回复甚至还有忙不过来浪费掉的单子。 还在做服务的时候就在公司内刊写了篇文章：《如何提高拜访效率》，小结了我当时服务拜访的工作状态：每天公司会给服务人员派发一到两张上门服务单，很多人完成了这两单后就交差了，我和他们不一样。我每天都会查询一下值班系统里今天要跑的周边客户，就是按地址过滤一下今天派发客户的门牌号沿线或顺路的客户，然后提前逐个打电话，说我今天在附近回访，您要是在公司我就过来看看，基本上都不会拒绝。有一次一个客户说我们有人负责的，我理直气壮地说现在负责这个片区的就是我，后来这个客户和我一直合作到现在。 我把这一招命名为顺访，这使我的拜访量翻了三倍，也为我创造了服务部当期服务经营冠军的奇迹，当时我的季度服务回款甚至比有些销售员的产品回款还要多。 除了顺访外我还把产品技术资料和服务知识库摘要缩编后零散打印出来，每天带几张在路上看。按照上海市区的交通状况，从公司到第一家客户公交车上一般会有一到两小时，在公交车上看纸质读物不象看手机那样容易头晕，所以这是阅读充电的好时光。还有上下班或有时返回公司的途中，都可以学到很多东西。笨鸟先飞，勤能补拙，我用途中的时间缩短了和服务前辈的能力差距，也为客户经营奠定了扎实的技术功底。 顺访和顺读，伴随了我创业前的最后一段上班生涯。除此之外，还有一个细节：那还是移动联通手机通话双向收费的蛮荒年代，接打电话都是6毛钱一分钟，我是第一个把手机号印在名片上的服务工程师，你想想，我接电话解决客户的问题，还要我出6毛钱一分钟的话费，这个账怎么算啊？我相信吃亏就是占便宜，在人与人的交往中，钱永远是微不足道的。事实证明，我接的很多电话对象好多年后都一直是我的客户，直到现在。不过他们现在会笑着对我说：你现在也没时间帮我们解决问题了哦。 有了这种可复制的工作模型，从服务再重新转回销售时就已经明显感觉得心应手了。 那时有个服务部同事对我说，你和别人不一样，感觉象个领导。 到了现在，销售对我来说已经不再是生死难料、成败在天的神秘事件了。虽然也会有得有失，但我冥冥中感觉到我已经摸到了销售的脉搏。 销售员一定要养成全力以赴努力实现成功的习惯，一旦有了一次不全力以赴而顺其自然的经历——要么是意外成功形成侥幸恶习招致更多失败，要么是望天收最终落空只得阿Q精神文过饰非——就会长期沦陷于失败的阴影，养成得过且过的惰性，成为未来路上的巨大绊脚石。 有人说中国特色的销售就是双扣：折扣和回扣，甚至还有人加上了纽扣。前者是公司需求，后两者是个人需求，这也正印证了销售就是满足或创造客户需求的过程。但另一方面，这个认识也反过来让销售变了质，本末倒置了。圆满的成交是多方共赢的博弈，皮之不存，毛将焉附，没有人在需求和产品安全得不到保障的时候去追求个人利益。 说到这里，可以总结一下我对销售本质的认识了。如上所述，从外在看，销售是客户的需求得到满足的过程；从内在看，销售其实就是一道关于概率的数学题。你不能保证你见的每一个客户都能成交，但是你基本能保证你见了十个有效客户后一定可以成交两个。 如果你没有任何销售功底，单纯概率就能解决成交的问题，你要做的不是说服，而是找到。就好比一幅叩着的扑克牌有四张老K，新销售员的目标就是要找到这四张老K。怎么找？最蠢的办法就是最有效的办法：一张一张地翻！运气最好的连翻4张都是，接下来要面临50张的失落；运气最坏的连翻50张都不是，坚持到底连签4单；绝大部分情况是中间状态，翻上十几张成交1单，这就是新销售员的正常成功状态。我们看到片警挨家挨户排查嫌犯也是用的这种方法。 我起初是运气好的，后来又变成运气差的，现在终于震荡得回归正常了。 记住123的原则，对销售新人尤其有用：3个有效名单可能会有1个愿意见你的，3个有效拜访可能会有1个成交的。市场活动邀请客户同理，如果你要邀请100个客户到场，确认到场的应该有300个，而有效邀请的要有900个。 你想一周成交2单，如果你是新人，你就要见6个客户；如果你没有公司分单，要想约见6个有效客户，你必须找到18个有效企业名单并做精心准备。 1是分子，3是分母，1/3是销售概率，如果你的3变成了2，恭喜你，你的技巧起作用了。量变有了质变。你成长起来了。 这就是我总结的销售123原则。 一周有效拜访不超过2家，一场活动邀请确认不超过100家，要想实现预定目标，那真是“比骆驼钻进针眼里还难”啊。 很多老销售都迷恋自己的技巧，早已想不起自己成功的原因到底是客户数量还是成交技巧哪个多一些了，一但认为是后者，这个销售员的业绩就开始风雨飘摇了。业绩不稳定的老销售员要有空杯心态了，倒空自己会发现别有洞天。就象本文开头说的一样：听人劝，吃饱饭。 销售的本质，在数量面前，技巧显得那样苍白；正如在用心面前，浮躁显得那样苍白一样。我们把数量叫勤奋，把技巧叫方法。勤奋是态度，方法是能力，态度比能力更重要。 扩大分母，提高概率；端正态度，锤炼能力，销售成功就是水到渠成的事了。
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发表于 2014-4-26 17:32
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楼主
发表于 2014-6-3 11:03
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