本帖最后由 知晓 于 2014-4-10 17:52 编辑
在随州房产界，碧桂园以高品质、优服务的方式取得优异的销量。从2012年的476亿到2013年的1060亿，碧桂园创造了让市场惊叹的业绩。
创造出这么多惊人的业绩，除了碧桂园固有的独特房屋设计，优良环境外，碧桂园的销售方式及团队更是让人称赞。那么能在如此优秀的团队中脱颖而出，做到销售冠军的人，更是有较强的销售能力和独有的人格魅力。
好房网的小编带着各种疑问来到了碧桂园，来拜访这位重压群雄，脱颖而出的销售冠军——曹蕾。
在过去的2012年，曹蕾接待的客户多不胜数，以每年100多户的成交单成为了碧桂园年度销售冠军。
曹蕾欣然的接受了我们的采访，并分享了她成为销售冠军的独门经验。
一、真诚待人，以友会客
在与客户初次见面的过程中，由于客户对自己难有较深层次的了解，这时留给客户的第一印象尤为重要，这将直接决定以后与该客户沟通合作的难易度。
在销售过程中，你只有把顾客当做朋友来对待，他们才会乐于和你交往，也会对你推荐的房子感兴趣，如果客户认为这个销售员不怎么样甚至反感，那么你的产品推销也会受到影响。
二、了解客户，抓住客户实事需求
与客户初次见面的过程中，通过观察和交谈客户周边的事物，找准对方的兴趣点，打开客户心扉，只要客户开口说话了，那么你的销售就有了机会。
优秀的置业顾问一定要懂得研究和解读客户心理，抓住客户的核心需求。当不知道与客户谈论什么话题时，可以设法找到客户感兴趣的话题，并以此为切入点，让客户多说。
找不到客户，那是因为你对客户的需求不了解，要让客户愿意与你沟通，就需要针对客户的兴趣和需求展开谈话。另外，在谈话中了解客户需求的同时，还可以插入式地让客户了解产品和品牌的相关信息。
三、丰富专业知识，与客户沟通更有话题
做销售这一行，首先得丰富自己的专业知识，专业知识包含对行业大势的掌握、对自己所在企业或品牌的了解、对产品特征的熟悉等多方面内容。比如了解房产的户型图、几室几厅，南北朝向，公摊面积、周边配套设计及规划等，使自己能够更加正确地向客户讲述该项项目，将房屋更好地展示于客户面前，彰显该处房屋给客户带来的价值。讲述的优劣对能否成功成交有着重要作用，出色地讲述产品或品牌的优势通常能够赢得客户的好感和关注，增大成功几率。
另外，还得加强自己业余知识，如，风水、车市、股市等，只有了解了这些才能与客户沟通时有话题聊，容易拉近与客户之前的距离。
四、帮客户解决问题
很多客户在购房的过程中，都表现的很犹豫，我们做置业顾问一定不能急功近利、急于求成。我们应该多了解客户的真正需求，当然有些客户不是很愿意跟我们沟通他们的困惑，但我们绝不能因为不跟我们沟通，就置之不理。大多数购房者都是带着自己亲朋好友一同来看房，我们也应该多跟他们多沟通，从他们的述说中了解到客户们的真正需求。然后，针对客户们的要求来为他们解决问题。
五、服务好每一个客户，以老带新、积累人脉
作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
只有服务好了每一个客户，才可以让其带动周围的亲朋好友们一同购买，或促成客户们二次购买需求。
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发表于 2014-4-10 16:26
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