鲜为人知的运营之道：一年卖6个亿的天猫店如何操盘

每一天，为明天

懂淘宝搜索优化的人很多，懂直通车推广的人也很多，但真正懂整体运营的人却很少。本文主要从整体运营把控层面，分享天猫top大店铺鲜为人知的运营之道。

如果让你操盘一个天猫店铺，目标是6个亿的，你要怎么运营呢?

你是否会想，这么多?这一天要销售额多少?一天要多少流量?直通车钻展要砸多少钱啊，需要多少客服，多少个爆款才能做起来，每天都上聚划算也够不着吧……光是这个数字，恐怕会吓倒一大片卖家!

淡定，我们一步一步来分解，回归到做生意的本质——人，货，钱。

做生意首先要有货，没货你卖什么;然后需要专业的电商运营团队，通过一系列的运营推广操作，投入资金，在合理的ROI情况下，将十几个亿的一盘货卖出去。在整个运营环节中，我们需要考虑几个环节，这也是一个具备电商整体运营能力的淘宝天猫店长需要考虑的问题：

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抓住运营逻辑

大家都知道的一个公式：销售额 = 流量 * 客单价 * 转化率 * 商品售罄。操盘者需要结合店铺情况和自身经验，梳理出一条运营逻辑。

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首先，商品定位。第一步是定位货品，有了货品以后需要建设转化率体系。这个阶段重点不在于砸流量，否则就是打水漂，30%的天猫店铺最后都死在不砸钱没流量，砸钱又太亏损。根本原因就是商品定位与转化率体系没有建设好，所有的投入都是打水漂。

第二，客单价。在淘宝店铺搜索排序中，转化率因子占比非常大，但在天猫店铺排序中，转化率做好了，排名不一定好，也就是说免费流量不一定高，这时需要提升客单价。在天猫搜索中，只有转化率+客单价才能占据排名，获取不错的免费流量。

转化率体系建设和客单价拉升，这两个环节可以交叉进行。这两方面做好后，天猫店铺流量就会上升到一个比较高的层级，有了流量，销售额就上来了，销售额到一定量级以后，需要思考一个你可能从来没想过的问题——货品结构。

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第三，货品结构规划。“货品结构管理驱动销售额，而非流量扩大提升销售额”，请仔细回味这句话。越大的店铺中，货品结构优化管理在整个运营环节中，工作量占比越大，所以一个真正的电商操盘者，对市场环境，流量趋势，供应链，货品结构，核心中类，核心价格带等等一定是非常深入的理解。不懂电商货品的运营，只能是锦上添花的运营，而最终解决不了生意增长的根本问题。

第四，销售计划。围绕整体规划，做一份销售运营计划，这也是电商做店长的很头疼的一件事情。运营计划撰写能力是一个电商店长必备的能力，写好销售计划，一方面可以给老板投资方一个明确的规划，让企业相信你有能力做成;另一方面，可以指导自己的工作，让自己养成有效率的好习惯。

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还有很多人问，怎么与小二对接沟通。淘宝天猫也是一个平台，你自己都不知道怎么做，计划也写不出来，天猫小二如何相信你们店铺的运营是OK的?只是喊着缺流量缺流量，然后天猫就将手里宝贵的资源给你?

淘宝天猫也是一个平台方，他们最希望的是好的企业进驻淘宝天猫，这样商家与天猫才能互利共赢，一起发展扩大，所以运营计划是各方沟通所必须的。

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整店运营的三大步骤

我们看整店运营计划的三个步骤和需要包含的N多项内容：

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第一步：确定销售目标。

年度、月度销售额，人、货、钱整体规划，各项比值同比推算，我们举一个基本的销售额推算方法。

举例： 2013年店铺共计销售额3.7亿整，其中13年1月份销售1850万元。如果2014年店铺要卖6个亿的话，那2014年1月份销售额应该做多少呢?算出14年1月份应该做多少生意，那我们接下来就一步步分解。

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第二步：分解目标环节。

根据销售额，我们需要根据以往数据算出总共需要多少流量，平均转化率多少，我们需要上多少次的活动，我们需要备多少货， (货品需要考虑售罄率，优化商品结构目的是为了提高售罄率，减少备货压力，让整个店铺良性运转);

一月份我们要做多少销售额，在最迟12月下旬，我们是不是应该备齐1月份要卖的货了，拍照，上架，设计，推广，SEO优化等等是不是要提前规划好进度?这是一个操盘品牌店铺店长必须具备的规划能力。

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第三步： 执行环节

销售计划制定以后，需要将任务分解到电商各部门每个人员，每周查看工作进度，后端匹配供应链，备货，前端销售运营，不断的优化转化率体系， 有节奏的做促销活动和参加聚划算等大型活动，优化好直通车与钻石展位等重要付费推广工具，打通宝贝新品，热卖，活动，清仓销售环节。

莪闪耀世界

感谢，学了很多东西